Actualités
Janvier 2026
Vente à distance en assurance :
la fin de la vente en deux temps,
un tournant structurant
Une évolution réglementaire majeure pour la distribution à distance
La loi du 30 juin 2025 introduit une évolution significative du cadre de la vente à distance (VAD). Elle redéfinit les pratiques en la matière pour l’ensemble des secteurs, dont l’assurance : le démarchage téléphonique ne sera possible que dans deux cas :
- si le consommateur a donné au préalable son accord à être prospecté, de façon “libre, spécifique, éclairée, univoque et révocable”
- ou lorsque l’appel porte sur un contrat en cours.
Avec cette règle applicable à partir du 11 août 2026, on pourrait penser que l’ensemble du régime spécifique pour l’assurance de la vente en deux temps était abrogé.
Or, il y avait un conflit entre les règles générales issues du Code de la consommation et les règles spécifiques issues du Code des assurances.
Un décret transposant une directive européenne du 22 novembre 2023 et une ordonnance parue au Journal officiel le 5 janvier dernier précisent les nouvelles règles applicables au secteur de l’assurance.
Il en ressort que si le régime de la vente en deux temps est bien supprimé, certaines dispositions sont conservées et d’autres ajoutées. Pour autant, plusieurs textes d’application seront publiés dans les prochaines semaines et permettront d’analyser l’ensemble du dispositif spécifique à l’assurance.
D’abord, à compter du 11 août 2026, “tout appel commercial d’un prospect suppose un consentement libre, spécifique, éclairé, univoque et révocable”. Il sera donc nécessaire de collecter un opt-in avant tout démarchage téléphonique.
Ensuite, même avec l’obtention de ce consentement, l’appel devra être enregistré et conservé 2 ans à compter de la souscription du contrat d’assurance.
Enfin, en cas de défaut d’information précontractuelle, le délai de renonciation peut être exercé jusqu’à 1 an et 14 jours après la conclusion du contrat. Il pourra être sans limite si le défaut d’information concerne le droit de renonciation.
Ces évolutions s’inscrivent dans la continuité des attentes exprimées au niveau européen comme au niveau national : renforcer la protection du consommateur, limiter les ventes subies et garantir un consentement pleinement éclairé.
Pour les directions générales, développement et marketing, il s’agit d’un changement de paradigme, avec des impacts directs sur les parcours commerciaux, les outils digitaux et l’organisation des réseaux.
Rappel : qu’entend-on par “vente en deux temps” ?
Historiquement, certains dispositifs de vente à distance reposaient sur une logique en deux étapes :
- Un premier contact commercial, parfois très synthétique, visant à susciter l’adhésion du client (accord de principe)
- Une confirmation ultérieure, avec transmission des informations contractuelles détaillées et validation finale
Applicable depuis le 1er avril 2022, ce schéma est désormais considéré comme insuffisamment protecteur, notamment lorsque le client n’a pas accès à l’ensemble des informations essentielles avant de manifester son consentement.
Ce qui va changer concrètement à partir du 11 août 2026
La nouvelle approche impose une logique claire : l’acte de vente doit être unique, complet et pleinement éclairé.
L’ensemble des informations précontractuelles essentielles (garanties, exclusions, coût, durée, modalités de renonciation et de résiliation) doit être communiqué suffisamment en amont avant tout engagement.
Le consentement du client (opt-in) doit porter sur un produit clairement identifié, et non sur une intention ou une promesse ultérieure.
La validation du contrat ne peut plus reposer sur une confirmation différée visant à “régulariser” une vente déjà actée.
Des impacts structurants sur les parcours de vente
Pour les parcours digitaux
Les tunnels de souscription doivent être reconçus pour intégrer l’ensemble des étapes d’information en amont de la validation.
Les parcours trop rapides ou fragmentés sont désormais à risque.
La traçabilité de la remise d’information et du consentement devient un élément central du dispositif de conformité.
Pour la vente téléphonique
La collecte de l’opt-in est désormais obligatoire avant de démarcher un prospect.
Lorsqu’il est déjà client, le démarchage téléphonique ne pourra intervenir que dans le cadre du contrat concerné, avoir un rapport avec l’objet de ce contrat, y compris pour proposer des produits et services afférents complémentaires à l’objet du contrat en cours ou de nature à améliorer ses performances ou sa qualité. La notion acceptée jusqu’alors de produits et services analogues pour démarcher des clients existants sera à préciser davantage dans une logique de surveillance produit et d’intérêt du client.
Les scripts commerciaux doivent évoluer :
- Fin des argumentaires de pré-adhésion suivis d’une validation ultérieure.
- Obligation d’un discours complet, équilibré, incluant limites et exclusions.
Le distributeur doit démontrer que le client a disposé de toutes les informations utiles avant de donner son accord.
Une cohérence renforcée avec l’opt-in et le “value for money”
Cette évolution de la VAD ne peut être analysée isolément. Elle s’inscrit dans un triptyque réglementaire cohérent :
- Opt-in : un consentement explicite, libre et informé
- Value for Money : un produit qui sert véritablement au client et dont la valeur est compréhensible et justifiable
- Vente en un temps : un acte de souscription transparent et non fragmenté
Autrement dit, on ne peut plus vendre un produit générique que le client ne comprend pas pleinement ou qu’il n’y trouve pas son intérêt.
Cela renforce la nécessité de simplifier les offres, clarifier les garanties et éviter les options ou produits accessoires à faible valeur d’usage.
Une évolution qui impose de repenser la vente à distance
La fin de la vente en deux temps marque une étape importante dans la transformation de la distribution de produits d’assurance à distance.
Elle impose un modèle plus exigeant, mais aussi plus vertueux, fondé sur la clarté, la transparence et la valeur réelle pour le client.
Les acteurs qui anticipent cette évolution, plutôt que de la subir, disposeront d’un avantage concurrentiel durable, tant en matière de conformité que de confiance client.
