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Septembre 2025
Distribution d’assurance :
Opt-in, Value for Money…
Vers une transformation des pratiques commerciales
Un marché sous pression réglementaire
Le cadre réglementaire de la distribution d’assurance continue d’évoluer. Plusieurs années après la mise en application de la DDA (Directive sur la Distribution d’Assurance), l’ACPR et les régulateurs européens accentuent aujourd’hui leur vigilance sur deux sujets majeurs :
- Le recueil du consentement (Opt-in)
- La démonstration du « Value for Money »
Ces deux thématiques traduisent un même objectif : restaurer la confiance dans la commercialisation des produits d’assurance, en s’assurant que le client est à la fois bien informé, bien protégé et justement facturé.
Opt-in : vers une exigence de consentement renforcé
La question de l’opt-in ne relève plus uniquement du RGPD ou des campagnes marketing. Depuis 2024, les régulateurs imposent une logique de consentement explicite renforcé, avec des implications directes pour les parcours de vente d’assurance :
- Sollicitation commerciale : Toute démarche active auprès d’un client ou prospect, y compris via des canaux digitaux ou téléphoniques, doit désormais reposer sur un consentement formalisé, traçable et facilement révocable.
- Vente à distance : Le simple clic ou le passage à l’étape suivante ne suffit plus. Il est attendu un mécanisme clair de validation du consentement, avec une preuve d’information préalable, notamment sur les exclusions, les limites de garantie et le coût réel du produit.
Point d’attention :
Ces exigences ne sont pas uniquement juridiques : elles conditionnent la capacité à maintenir des canaux de distribution digitaux ou hybrides performants. Cela impose de réinventer les parcours de vente pour les rendre à la fois fluides et conformes, sans sacrifier l’expérience utilisateur.
Value for Money : la rentabilité client sous contrôle
Autre sujet clé, la notion de « Value for Money », ou rapport qualité-prix pour le client. Ce principe, au cœur des attentes de l’EIOPA (Autorité Européenne des Assurances et des Pensions Professionnelles), est désormais une priorité des contrôles ACPR.
Les autorités attendent des assureurs et distributeurs qu’ils démontrent :
- Que le produit vendu apporte une valeur réelle au client final, au regard des garanties proposées et du prix payé.
- Que les frais et commissions soient justifiés, proportionnés et alignés avec le service rendu.
A ce titre, l’ACPR a notamment regardé de près les contrats d’assurance emprunteur, obsèques, produits nomades ou Garanties Accident de la Vie. A l’occasion de ces contrôles ou des visites mystères effectuées, l’ACPR constate que l’intérêt du client n’est pas suffisamment au cœur du dispositif de la gouvernance et de la surveillance produit. Cela signifie concrètement pour les acteurs :
- Un pilotage plus serré des marges et des frais annexes
- Une revue des garanties accessoires ou packagées pour vérifier leur utilité réelle
- Une surveillance renforcée des taux de sinistralité par rapport aux primes collectées
Un moment charnière pour la distribution d'assurance
Ces évolutions réglementaires ne doivent pas être vues comme un frein à l’innovation commerciale mais comme une opportunité de rebâtir un modèle plus durable, plus transparent et mieux perçu par les clients.
Les acteurs qui anticiperont ces transformations seront mieux armés pour capter une clientèle de plus en plus exigeante et conserver la confiance du marché.
